Официальный дистрибьютор марки Koluman: о том, чем хорош шокирующий 2020-й. И как поддержать в трудные времена белорусов
Впервые полуприцепную технику марки Koluman белорусские перевозчики увидели в мае 2019 года. Тогда на выставке «БАМАП» ее представил официальный дистрибьютор Koluman Holding A.S. в Беларуси, Украине и Прибалтике – ООО «ЗЕЙНЕЛА МОТОР ВИЭКЛЗ». Сегодня эту компанию уже знают как надежного партнера – причем не только в бизнесе, но и в спорте. В нынешнем году «ЗЕЙНЕЛА МОТОР ВИЭКЛЗ» стала партнером кубка перевозчиков Carriers Cup’s.
«Белорусские перевозчики очень дружны, несмотря на то, что являются конкурентами. А на спортивных площадках они общаются в неформальной обстановке, и именно во время таких «встреч без галстуков» неожиданно открываются новые грани сотрудничества: мы можем лучше понять, чем они живут, о чем переживают – и чем мы можем быть полезны им», – так прокомментировал выход марки Koluman на спортивную арену руководитель направления ООО «ЗЕЙНЕЛА МОТОР ВИЭКЛЗ» Александр Говорко. А случилось это через полтора года после выхода марки Koluman на белорусский рынок.
– Холдинг Koluman ведет свою историю с 1965 года, с завода по производству полуприцепов, построенного в курортной зоне на юге Турции в рамках совместного проекта с компанией Kögel. В этом нет ничего удивительного! – считает собеседник. – Все европейские производители техники и автокомпонентов занимаются локализацией своих производств на рынках третьих стран. А по экономическим критериям Турция в то время как нельзя лучше подходила для размещения производственных мощностей. Kögel пошел по этому пути и разместил свое производство в Турции. Весь модельный ряд полуприцепов немецкого бренда производился там, направлялся в Германию, а уже оттуда – по всему миру. Впоследствии турецкий партнер компании Kögel г-н Колуман выкупил долю немецкого производителя и стал единоличным владельцем завода. Сегодня же Koluman Holding – самый крупный дистрибьютор и акционер марки Mercedes-Benz в Турции; он также создал совместное с концерном Daimler производство широкой гаммы спецтехники на шасси Mercedes-Benz. Кроме того, все контейнеровозы марки Schmitz Cargobull производятся сейчас на производственных мощностях компании Koluman. Производственный и технический потенциал холдинга Koluman, думаю, смогли оценить – через нашу продукцию, конечно же, – и транспортные компании Беларуси.
– Чем же привлек Koluman сравнительно небольшой по объемам белорусский рынок?
– Беларусь всегда была транзитной страной. Логистические и транспортные компании из Беларуси имеют сильные позиции в Европе. Поэтому Koluman решил обойтись без посреднических схем и вышел к своим потенциальным клиентам в Беларуси напрямую, через свою дочернюю компанию «ЗЕЙНЕЛА МОТОР ВИЭКЛЗ». Мы предлагаем белорусским компаниям, которые, кстати, имеют «дочек» в России и Западной Европе, прямые поставки техники с нашего завода в Турции. То есть, и конкурентный продукт, и конкурентную цену одновременно.
– Александр Георгиевич, а как с момента первых продаж изменились предпочтения ваших клиентов?
– Белорусы – более требовательны, нежели россияне, которые предпочитают полуприцепы с большей долей черных металлов в конструкции. В своих предпочтениях наши, белорусские, перевозчики ближе к европейцам. Тут нам тоже есть, с чем сравнивать, поскольку у Koluman имеются крупные поставки в Германию, Италию. Белорусы схожи с немцами и итальянцами в понимании того, что полуприцеп так же, как и автомобиль, должен быть высокотехнологичным. Он может влиять не только на скорость погрузки и разгрузки, но и на расход топлива. Мы же, в свою очередь, оценили высокие требования белорусских перевозчиков к качеству продукта. И готовы подстроиться под клиента: наши производственные мощности позволяют любую комплектацию.
Ассортимент на белорусском рынке у нас сегодня довольно широкий. Наш бестселлер – это, конечно, шторно-бортовой полуприцеп Koluman, который перевозчики оценили за его качество и демократическую цену. В этом году в нашем портфеле появились и заказы на контейнеровозы. Связываю это с тем, что европейский сегмент грузоперевозок за последние годы несколько изменился благодаря поставкам грузов из Китая, которые в основном идут в контейнерах. В этом причина популярности контейнерных перевозок. По последним нашим заказам мы также видим перевес в сторону «оцинковки». Думаю, это связано с тем, что наши белорусские клиенты много ездят и в Россию, и поэтому уделяют особое внимание коррозийной стойкости рамы полуприцепа.
– Какие коррективы внес необычный 2020 год в планы экспансии Koluman на белорусский рынок?
– В середине прошлого года мы пришли на очень конкурентный рынок: на нем присутствуют все известные производители полуприцепной техники. Поэтому мы не строили каких-то амбициозных планов. Не было мысли «поломать» рынок! И какого-либо агрессивного маркетинга тоже нет. Мы планомерно работаем с клиентом, которому нужно европейское качество по демократической цене. Это – наш клиент.
Коронавирус, конечно, внес сумятицу в планы. Хотя, несмотря на локдауны в Европе, наш завод в Турции работу не останавливал и выполнил все свои обязательства перед заказчиками. Думаю, производство будет ритмично работать и сейчас, когда пришла вторая волна пандемии. Что касается продаж, то с марта по июль белорусский рынок техники для международных автомобильных перевозок будто погрузился в спячку. Из-за пандемии была резкое падение спроса на перевозки. И для наших клиентов, и для нас это был шок. Тем не менее, мы не останавливались, как и наш завод: везли технику на склад в Беларусь. И когда в июле перевозки оживились, мы получили серьезный пул заказов.
Пандемическое «затишье» холдингу Koluman в целом пошло только на пользу. В это время мы активно производили конструктивную доработку нашей техники. И смогли найти решение проблемы «прогибки» рам полуприцепов, с которой столкнулись многие бренды. В свое время была произведена неудачная оптимизация в конструкции полуприцепов – но Koluman на данный момент этот дефект успешно устранил. Теперь у нас есть конструктивно новые рамы. И первые полуприцепы обновленной конструкции уже работают в Беларуси. Это технологический прорыв Koluman, который, думаю, станет нашим конкурентным преимуществом.
– Однако в нынешних условиях перевозчику важно и удобное финансовое предложение…
– Холдинг Koluman, учитывая, негативные тенденции на рынке, которые проявились еще в прошлом году, разработал собственную финансовую программу, привлек европейское кредитование. И сегодня на белорусском рынке мы предлагаем также очень выгодную фирменную лизинговую программу на срок от трех лет с быстрым рассмотрением заявок. Эта программа работает с начала нынешнего года, и около 90 процентов заказов сейчас идут с нашим фирменным финансированием. Кстати, лизинговую программу Koluman адаптировал под белорусских клиентов, которые имеют дочерние компании в России. А совсем недавно, в октябре, мы сделали эксклюзивное предложение для белорусских перевозчиков. Мы разработали для них две комплектации – бюджетного и премиум-класса –наших самых популярных полуприцепов. Естественно, обе они предлагаются со специальной ценой для белорусского рынка, чтобы поддержать в эти трудные времена наших земляков.
